Эффект масштаба

В прошлом году Газпромбанк запустил межотраслевую электронную торговую площадку, ориентированную на проведение торгово-закупочных операций группы компаний «Газпром» и других крупнейших промышленных предприятий. При этом необходимо было не только обеспечить высокую степень безопасности и удобный функционал системы, но и завоевать доверие консервативных клиентов, не привыкших размещать заказы в электронной форме.

Формальным поводом к запуску электронной торговой площадки послужила необходимость привести закупочную деятельность «Газпрома» и его «дочек» в соответствие с новым законодательством. В январе 2012 года вступил в силу наделавший много шуму закон о закупках госкомпаний, который обязал естественные монополии, компании, более чем на 50% принадлежащие государству, а также их дочерние структуры публиковать информацию о своих закупках и приобретать товары и услуги на открытых торгах. По замыслу законодателей новые правила позволят снизить коррупцию в госсекторе и сделать его закупочную деятельность более прозрачной и эффективной. Сами же госкомпании не раз выражали опасения, что нововведение негативно скажется на их инвестиционной привлекательности и капитализации, создав конкурентное преимущество для частных игроков.

Поначалу в группе «Газпром» рассматривалась возможность воспользоваться услугами одной из уже существующих на рынке ЭТП, но в итоге предпочли развивать собственный продукт, ориентированный на клиентов банка и других корпоративных заказчиков. “Для нас было принципиально важно, чтобы площадка находилась в собственности группы компаний. Поэтому было принято решение на базе аффилированной компании — Газпромбанка — построить прозрачную электронную платформу, на которой производили бы закупки не только сам «Газпром» и его дочерние предприятия, но и его партнеры и нефтегазовая отрасль в целом, — говорит генеральный директор ЭТП Андрей Черногоров. — Целью было не просто создать площадку, которая бы обслуживала потребности конкретного предприятия, но сформировать конкурентную бизнес-среду внутри нефтегазового сектора, где можно было бы эффективно искать контрагентов”.

Еще одним принципиальным решением было поручить разработку площадки российской IT-компании: поскольку участники заключают стратегические для отечественной экономики сделки, одним из главных требований к ПО стало отсутствие лицензионных отчислений в пользу иностранных предприятий. По итогам отбора строить платформу доверили компании «Когнитивные технологии».

Сама по себе бизнес-модель электронной торговой площадки не является новинкой для российского рынка. В сфере госзаказа, который, по подсчетам Андрея Черногорова, на 70% обслуживается на ЭТП, крупнейшим игроком является единый официальный портал zakupki.gov.ru, в коммерческом секторе работают несколько b2b-платформ, ориентированных главным образом на средний бизнес. Инновационность ЭТП Газпромбанка состоит, во-первых, в том, что эта платформа развивается в довольно консервативной нефтегазовой отрасли, где до сих пор «публиковалась очень маленькая доля закупочных операций», а во-вторых, в привлечении топовых промышленных предприятий из числа клиентов банка. “За первые полгода работы площадки нам удалось перевести на ЭТП до 70% закупок, а в течение следующего года, по нашим прогнозам, около 98% закупок будет проходить в онлайн-режиме”, — делится ожиданиями Андрей Черногоров.

Сегодня клиентская база ЭТП насчитывает около 350 предприятий с оборотом от 10 млрд руб. разной отраслевой направленности, от ракетно-космической отрасли до агропромышленного комплекса. Среди наиболее заметных игроков помимо газового монополиста и его «дочек» — «Объединенные машиностроительные заводы», НОВАТЭК, СОГАЗ, «Уралмаш», «Мираторг», «Военторг» и другие. Общий торговый оборот площадки составляет около 1,2 трлн руб.

ЭТП полностью совместима с основными информационными системами — ERP, SRM, CRM, SAP, Oracle, «1C», «Евфрат», zakupki.gov.ru. С точки зрения функционала она предлагает глубокую «бесшовную» интеграцию с банковскими сервисами (включая контроль исполнения обязательств по контракту, банковские тендерные гарантии поставщикам, тендерное кредитование поставщиков, финансирование поставщиков под обеспечение выручки по контракту и т. д.), индивидуальное моделирование бизнес-процессов и облачные решения с высокой степенью безопасности и отказоустойчивости. “Самой большой трудностью для нас было сделать облачную систему с учетом требований безопасности, которые предъявляются «Газпромом» и Газпромбанком, — признается Андрей Черногоров. — Все стандарты безопасности разрабатывались с учетом того, что система размещается внутри некоего закрытого контура, то есть не выходит за пределы какого-то предприятия. Фактически это был первый опыт использования облачных решений в корпоративных системах той степени защищенности, которая требуется в компаниях подобного уровня”.

Была и другая серьезная задача — привлечь к торгам консервативно настроенную аудиторию поставщиков, не привыкшую заключать сделки в онлайн-режиме. “Инертность поставщиков, особенно в таком традиционном секторе как нефтегаз, было довольно тяжело преодолеть, — рассказывает Черногоров. — Были сделаны большие инвестиции в фактически индивидуальную работу с предприятиями”. Для консультаций и инструктирования участников организован обширный колл-центр, регулярно проводятся обучающие вебинары. Однако куда более важным стимулирующим фактором послужил равный, неконкурентный и бесплатный доступ к торгам. Единственная предусмотренная комиссия взимается с участника площадки по факту выигранных торгов и составляет фиксированные 4 тыс. руб. вне зависимости от суммы тендера; эта ставка позволяет компенсировать текущие расходы на его проведение. “Таким образом мы привносим в коммерческую отрасль практику, которая развита в государственном заказе, — объясняет Андрей Черногоров. — Политикой компаний, работавших этом рынке до прихода Газпромбанка, было взимание абонентской платы за доступ к базе тендеров. Просто чтобы ознакомиться с условиями тендера того или иного предприятия, приходилось платить от 50 тыс. до 100 тыс. руб.”. “Банк заинтересован в развитии инфраструктуры закупок, ведь в ходе закупочных операций у участников появляется потребность в сопутствующих финансовых инструментах. Этот интерес позволяет «делать сами закупки условно бесплатными”, добавляет Черногоров.

С момента запуска платформы было проведено 4987 тендеров. Общее число закупочных категорий составляет на сегодня около 1 млн. Среди наиболее популярных категорий заказа — металлопрокат (30%), производственное и газопромысловое оборудование (15%), электрооборудование, системы связи и управления (14%), НИОКР (12%) и капитальный ремонт (8%); за ними следуют нестратегические лоты типа канцелярских товаров, офисного оборудования и оргтехники.

Проведение закупочных операций — первая, но не единственная функция торговой площадки. Сейчас закрытое бета-тестирование проходит второй блок ЭТП, в рамках которого планируется развивать сервис по продаже невостребованных остатков закупленных товаров. В процессе взаимодействия с клиентами специалисты платформы обнаружили, что на рынке отсутствуют цивилизованные процедуры реализации излишков продукции, хотя такая потребность возникает у девяти из десяти предприятий. “На сайтах крупнейших предприятий выкладываются excel-файлы со списками такого имущества, и его насчитывается на миллиарды рублей. Оно не классифицировано, по нему не организован поиск, процедура его продажи никаким образом не прописана. В результате помимо неэффективности возникают известные коррупционные риски, связанные с тем, что хорошее имущество продается за бесценок”, — объясняет Андрей Черногоров. По его оценке, порядка 5% закупленных товаров по разным причинам (из-за морального устаревания техники, сворачивания производства, окончания проекта и пр.) оказываются невостребованными.

ЭТП Газпромбанка уже набрала портфель из 300 тыс. лотов общей стоимостью около 2 млрд руб., от рабочего инструмента и остатков стройматериалов до подержанных станков, тракторов, насосов и даже зданий и сооружений. Начальная стоимость лотов часто значительно занижена по отношению к рыночной цене; объективная стоимость будет определена по результатам профессиональной экспертизы.

Начальник отдела маркетинга компании «Тендерпро» Елена Астафьева считает, что во многом опыт ОАО «Газпром» в организации системы закупок является новаторским и уникальным. Запрос отрасли на процедуру предквалификации и составление реестра потенциальных поставщиков только начинает формироваться. А в ОАО «Газпром» такой успешный опыт уже есть. Кроме того, совместно с нашей компанией реализуется еще один интересный подход к увеличению эффективности закупок: департамент по управлению корпоративными затратами ОАО «Газпром» передал часть деятельности по поиску, адресному оповещению и приглашению к участию компаний, потенциально заинтересованных в конкурентных закупках (запрос предложений, конкурс, аукцион), специализированному подразделению электронной торговой площадки «Тендерпро».

В рамках работы над закупками ОАО «Газпром» «Тендерпро» осуществляет поиск заинтересованных компаний на открытом рынке, используя интернет, отраслевые справочники, бизнес-каталоги. В работе также активно используются маркетинговые исследования заданной тематики, статьи и аналитические материалы по теме. Особое внимание уделяется привлечению непосредственных производителей и лидеров рынка. “Комплекс мероприятий по подготовке закупочной процедуры позволяет получить качественную обратную связь с потенциальными участниками и привлечь максимальное число участников к закупкам ОАО «Газпром»”, — говорит эксперт ГК "ТендерПро".