Лайфхаки в сфере b2b: как правильно оценить покупателя

Мы привыкли, что всегда оценивают поставщиков, выясняют их надежность. Но на рынке действует две стороны и хороший покупатель для сделки не менее важен, чем поставщик. Эксперт ГК "ТендерПро" делится советами, как изучить покупателя.

В сфере b2b клиент – это организация. В условиях роста конкуренции и ограниченности ресурсов компаниям необходимо сосредотачивать свое внимание и силы на самых выгодных контрагентах.

Проведение рыночной сегментации до уровня отдельного потребителя/поставщика стало возможно благодаря данным, накопленным на электронных торговых площадках. Определение наиболее ценного покупателя/поставщика и консолидация ресурсов внутри компании для эффективного взаимодействия с таким контрагентом – это наиболее разумный подход к продажам в кризис.

В первую очередь рекомендую изучить портал госзакупок, так как тут большой объем открытой информации по покупателям, подпадающим под нормы (44-ФЗ и 223-ФЗ).

Изучите контрактный профиль покупателя:

• Определите общий объем закупок по интересующей Вас номенклатуре;

• Цены на интересные Вам заявки;

• Количество конкурентов в торгах;

• Действующих подрядчиков (поставщиков, исполнителей);

• Условия контрактов и платежей по исполненным контрактам;

• Наличие расторгнутых контрактов по интересующей номенклатуре;

• Применение заказчиком штрафных санкций.


Изучите спрос на свою продукцию:

• За сколько покупают Вашу продукцию в том или ином регионе;

• Кто из заказчиков для Вас самый выгодный;

• Насколько успешны Ваши конкуренты.

Все эти данные можно получить, анализируя информацию в интернете. Дополните их мнениями сотрудников компании, отзывами экспертов. Посмотрите информацию по жалобам в ФАС России, судебным спорам, отзывам о работе с интересующим Вас заказчиком.