Идти – не идти?

Журнал БИТ Выпуск №07 (60)

Нужно ли российским ИТ-компаниям выходить на зарубежные рынки?

На вопросы «БИТа» отвечают эксперты ведущих компаний

1. Ваша компания присутствует на международном рынке? Если да, то с какими продуктами? Если нет, то почему? Планируете ли выходить на мировой рынок?

2. Какие основные трудности завоевания иностранного потребителя?

3. Какой сегмент рынка – Европа, Америка, Азия – кажется вам наиболее перспективным для сотрудничества?

 

 

«Правило одно: недостаточно предложить просто хорошо работающие системы, это должны быть действительно уникальные продукты, на порядок опережающие конкурентов» Тимур Векилов, генеральный директор компании «Вокорд».

1. Компания «Вокорд» вышла на международный рынок в начале 2000-х годов с системой аудиорегистрации VOCORD Phobos, которая используется в различных организациях в странах СНГ, Европы и Юго-Восточной Азии. Первые поставки на зарубежный рынок сделали партнеры «Вокорда», поставлявшие наши системы аудиорегистрации в страны СНГ и Европы и даже Юго-Восточной Азии. Однако эти поставки не были результатом продуманной политики выхода на международные рынки и, соответственно, не стали существенным достижением в завоевании рынка. В то время мы скорее концентрировались на развитии новых продуктовых направлений, что, на наш взгляд, было более важной задачей для компании.

Сегодня же, когда мы имеем диверсифицированный портфель высококлассных продуктов, а алгоритмы, заложенные в них, показывают одни из лучших результатов в мире, мы смогли позволить себе сосредоточиться на реализации такого стратегически важного шага, как выход на зарубежные рынки.

В итоге в настоящее время наши системы поставляются через партнеров в Индии и некоторых странах Южной Америки. Также мы активно развиваем партнерскую сеть в странах Ближнего Востока и Европы.

Большой интерес к системам распознавания лиц «Вокорда» проявляют страны Ближнего Востока и Африки, а в последнее время и Европы, что связано с ростом террористических угроз. В первую очередь распознаванием лиц интересуются аэропорты и другие крупные транспортные узлы. В ряде развитых стран, например в ОАЭ, технологии распознавания актуальны даже для торгово-развлекательных центров.

С другой стороны, большой потенциал есть у систем распознавания номеров: если западные и российские рынки уже можно назвать насыщенными, то страны Южной Америки только начинают внедрять системы фотофиксации нарушений ПДД и, как следствие, проявляют большой интерес к нашим продуктам.

При этом продукты VOCORD конкурентоспособны и на развитых рынках Европы и Северной Америки в первую очередь за счет собственных технологий и привлекательной цены. Поэтому осенью мы будем участвовать в нескольких мероприятиях в США и Европе, направленных на поиск партнеров в этих регионах.

2. Не открою секрет, если скажу, что для бизнеса в каждой части мира существуют свои проблемы. Так, например, в Европе это очень строгое законодательство, касающееся любых систем видеонаблюдения, в США – долгий путь на рынок (или быстрый, но крайне дорогой), а в Юго-Восточной Азии и Индии – ручной труд все еще много дешевле машинного (видеоаналитика зачастую осуществляется людьми, смотрящими в экран), да и ценовая конкуренция крайне высока. Но во всех случаях правило одно: недостаточно предложить просто хорошо работающие системы, это должны быть действительно уникальные продукты, на порядок опережающие конкурентов. Кроме того, необходимо быть готовым к существенным первоначальным вложениям для выхода на зарубежные рынки.

3. Здесь все зависит от портфеля продуктов, готовности к инвестициям и ожиданиям.

В частности, для наших систем распознавания лиц самым перспективным является рынок США (но с существенной стоимостью входа), а наиболее быстрым для продвижения (но с минимальной маржинальностью) – Азия.

 

---

«В равной степени необходимо иметь высокий уровень владения письменной речью, разговорным английским и способностью быстро воспринимать техническую документацию» Михаил Сарычев, директор по развитию, ООО «Ди Би Ай».

1. Наша компания работает на рынке США уже более 20 лет. За это время была накоплена обширная база знаний и экспертиза в сфере ИТ-консалтинга, а именно аутсорсинга технической поддержки, сопровождения и развития продуктов корпорации Oracle и Microsoft. Также мы предоставляем услуги веб и мобильной разработки, актуальность которых растет день ото дня. Общее количество наших клиентов превышает 100 компаний, занятых в различных сферах деятельности от здравоохранения до промышленного производства.

2. Как и в любом бизнесе, преодоление возникающих трудностей – это непрерывный процесс. Я выделю три основные проблемы, свойственные сфере ИТ-аутсорсинга, ориентированной на западного потребителя.

Первое – это культура обслуживания. Нельзя закрывать глаза на определенные различия в менталитете и культурной среде. То, что важно в России, может быть неважно в США и наоборот.

На втором месте – коммуникации с заказчиками. В равной степени необходимо иметь высокий уровень владения письменной речью, разговорным английским и способностью максимально быстро воспринимать техническую документацию.

Третье место – это предоставление сервиса 24 часа в сутки 365 дней в году. Основное преимущество нашей компании – непрерывность предоставляемого сервиса, инженеры должны предоставлять высокое качество услуг вне зависимости от внешних факторов, будь то раннее утро или глубокая ночь, национальный праздник или будний день.

3. Приоритетным направлением для нас является Америка. За счет развитого рынка и высоких инвестиций в ИТ услуги нашей компании пользуются большим спросом. В целом ИТ-аутсорсинг становится все более популярным, что приводит к дефициту квалифицированных кадров. Компания DBI нашла решение этого вопроса в открытии отдельного подразделения, отвечающего за обучение и повышение квалификации инженеров.

 

---

«Тестировать продукт, анализировать традиции и культуру региона, пропускать каждое решение через фильтры местного менталитета – необходимый минимум для успешной адаптации продукта» Владимир Шаров, управляющий партнер Navicon.

1. Navicon работает с крупными международными компаниями, компания реализовала для них ряд ИТ-проектов в фармацевтической отрасли, производстве, FMCG. Поэтому мы близко знакомы с международными стандартами, нормативным, налоговым, отраслевым регулированием в различных странах и регионах.

Секторы, в которых мы видим для себя перспективы развития за рубежом, – это в первую очередь FMCG и фармацевтическая отрасль. Ретейл и FMCG во всем мире развиваются примерно одними темпами, отрасли восприимчивы к новым технологиям, при этом они не настолько жестко регулируются законодательством, как, скажем, финансовая сфера. Востребованы ИТ-решения, которыми мы в настоящее время занимаемся, в области предиктивной аналитики, оптимизационного планирования, исследования и прогнозирования поведения потребителей, обогащения опыта взаимодействия потребителя с товаром или услугой.

Фармацевтический рынок, в свою очередь, – один из самых быстрорастущих и высокодоходных: по оценке экспертов, мировой фармацевтический рынок в 2015 году составил более $1 млрд и продолжает расти со стабильной динамикой до 5% в год. Для нас работа на зарубежном фармацевтическом рынке является логичным продолжением работы Navicon в этой отрасли в России. Мы опираемся на глубокое понимание специфики отрасли и наличие собственных ИТ-разработок.

2. Правильной стратегией завоевания на рынке B2B я считаю успешное внедрение продукта на российском рынке и в странах СНГ, которое помогает зарекомендовать себя и получить глубокую экспертизу в отрасли. Так, можно обратить на себя внимание локальных представительств крупных международных компаний, а при удачном стечении обстоятельств даже тиражировать наше решение в данной компании на других рынках.

Например, подобный подход мы реализовали для компании Wirquin – одного из мировых производителей сантехнического оборудования со штаб-квартирой во Франции и филиалами по всему миру: в Англии, Испании, Португалии, Китае, Румынии, ЮАР и России. Разработанная нами для российского подразделения Wirquin методика внедрения ERP, а также модификация самой учетной информационной системы были выбраны как модель для дальнейшей автоматизации управления филиалами во всех странах присутствия компании.

Если же продукт, сервис или услуга выводятся на рынок самостоятельно, без посредников, адаптация ИТ-решения для сегмента b2b в регионе проходит в несколько этапов и должна учитывать как состояние отраслевого рынка в этой стране, так и геополитические связи России с ней, общий деловой климат и взаимоотношения стран. Стоит учитывать также специфику государственного регулирования отрасли: рынки стран СНГ, для примера, не такие большие, но при этом их система нормативного регулирования наиболее близка к российской, что упрощает выход на рынок.

После выбора направления экспансии стоит обратить внимание на конкурентную среду конкретного регионального рынка. Прежде чем выводить продукт в регион, бизнес должен ответить на ряд вопросов: что за продукт собирается поставлять на рынок, подходит ли он для данного региона, есть ли потенциальные и реальные конкуренты, насколько они сильны? Если в регионе уже создан продукт-аналог, хорошо зарекомендовавший себя, я предложил бы подумать дважды перед выходом на этот рынок.

Наконец, при продвижении нового для рынка ИТ-решения важно принимать во внимание культурную специфику региона. Любой продукт должен быть максимально «эргономичен», обладать удобным интерфейсом. А, к примеру, фраза на китайском языке более чем в два раза короче аналогичной фразы на русском, и это нужно учитывать при дизайне и верстке бизнес-приложения. Немаловажно также обращать внимание на маркетирование: название продукта должно учитывать языковую специфику региона, не создавать созвучия с этническими словами спорного или негативного окраса. Тестировать продукт, глубоко анализировать традиции и культуру региона и пропускать каждое решение через фильтры местного менталитета – необходимый минимум для успешной адаптации продукта.

3. Один из важнейших трендов в фармотрасли – растущий вклад развивающихся рынков: прогнозируется до 40% к концу 2016 года. Для нас наибольший интерес представляют страны СНГ, Восточной Европы и Южной Америки. Фармрынок этих регионов наиболее близок к нашему по текущей структуре, что в ближайшей перспективе позволит нам спрогнозировать востребованность продукта, объективно оценить его конкурентоспособность, а также вывести ИТ-решения на рынок без длительного процесса адаптации в соответствии с законодательством и региональными нормами и стандартами отрасли.

При этом даже на таких рынках есть ряд сложностей, с которыми придется столкнуться. К примеру, не все рынки латиноамериканского региона подходят для экспансии прямо сейчас: экономическая нестабильность в Бразилии, глубокий экономический и политический кризис в Венесуэле не дают развиваться ИТ-сектору. Компания Gartner прогнозирует наибольшее падение расходов на ИТ в 2016 году именно в Бразилии. Тем не менее в ряде стран, таких как Мексика, Аргентина, есть не только потребность в грамотных ИТ-партнерах и качественных ИТ-решениях (которых в регионе не хватает), но и подходящие условия для реализации проектов.

 

---

«Для российского бизнеса приоритетные задачи – повышение операционной эффективности и сокращение издержек на непрофильные функции, что увеличивает спрос на услуги аутсорсинга» Павел Растопшин, исполнительный вице-президент по продажам и операционной деятельности MAYKOR.

В сегменте ИТ-аутсорсинга, в котором работает MAYKOR, можно выделить два главных драйвера выхода на зарубежные рынки.

Во-первых, это стратегия следования за клиентом. Многие компании, масштабируя свой бизнес, стремятся обеспечить единый уровень ИТ-сервисов, работая с единым поставщиком услуг во всех странах своего присутствия, что и стимулирует аутсорсеров открывать новые подразделения вслед за ними. Во-вторых, это «насыщение» отечественного рынка и необходимость завоевания неохваченных услугами компании территорий.

Оба этих драйвера в настоящее время мало актуальны для российской действительности. В условиях стагнирующей экономики весьма немногие компании решаются на международную экспансию. Для большинства российских бизнесов приоритетными задачами являются повышение операционной эффективности и сокращение издержек на непрофильные функции, что увеличивает спрос на услуги аутсорсинга внутри страны. В связи с этим компания MAYKOR сейчас сосредоточена на развитии бизнеса в России за счет формирования новых сервисов (в частности, в области аутсорсинга бизнес-процессов) и выхода на слабо охваченные услугами аутсорсинга отраслевые направления, такие как производство, транспорт, энергетика. Также мы намерены развивать направление разработки собственных решений в области ИТ, спрос на которые в стране в настоящее время достаточно высок.

 

---

«Негативную роль сыграли санкции и возникшая на волне последних событий отчаянная антиреклама России» Андрей Терехов, генеральный директор и основатель компании «ЛАНИТ-Терком» (ГК ЛАНИТ).

1. Ответ совершенно очевиден – идти. Российский ИТ-рынок составляет примерно 1% от мирового рынка, поэтому если компания занимается продажами только внутри России, у нее установлены очень низкие пределы роста. Единственный контрпример – компания 1С, но во многом их успех обусловлен несоответствием российской бухгалтерии международным нормам.

Компания «ЛАНИТ-Терком» активно работает с западными заказчиками. Больше половины нашего дохода составляет прибыль в долларах и евро. Мы – сервисная компания, мы предоставляем услуги по разработке заказного ПО в самых разных областях: медицине, телекоммуникациях, разрабатываем системы управления производством, встроенное ПО и аппаратные средства, занимаемся компьютерным зрением, реинжинирингом устаревшего ПО и т.д.

2. Очень трудно находить новых заказчиков – на международных рынках большая конкуренция, причем если 20 лет назад мы конкурировали в основном с Индией, то сейчас в нише разработки заказного ПО активно работают программисты в Бразилии, Мексике, Филиппинах, Вьетнаме, в странах Восточной Европы и других. Негативную роль сыграли санкции и возникшая на волне последних событий отчаянная антиреклама России. Я был в США 20 раз, всегда визу мне делали за одну неделю, последние три раза получение визы занимало три-четыре месяца, что, естественно, мешает контрактам с американскими компаниями.

3. Разумеется, хотелось бы работать с Америкой – это самый большой ИТ-рынок в мире, но по указанным выше причинам сейчас это очень затруднено. Европейские компании в этом смысле существенно более толерантны к России. Хотелось бы специально отметить, что на уровне человеческих контактов я никогда не испытывал никаких проблем ни с американцами, ни с европейцами. В последнее время мы стали уделять большое внимание рынкам Китая и Юго-Восточной Азии. Но здесь, кроме больших культурных различий, возникают проблемы и с каждодневным ведением бизнеса, по одному из контрактов с Китаем мы ждали получения денег около двух лет. Получили, но осадок остался. Тем не менее я считаю этот рынок очень перспективным.

 

---

«Решение выходить на международный рынок обусловлено стратегией компании – мы строим глобальную компанию, создаем продукт, который будет конкурентоспособен на мировом рынке» Эльвира Рудакова, директор по региональному развитию «Манго Телеком».

1. В ноябре прошлого года «Манго Телеком» открыла представительство в Германии. Там мы решили объединить наши флагманские продукты и предложили немецким компаниям комплексное решение, которое включает в себя виртуальную АТС Mango Office и Центр обработки вызовов.

Решение выходить на международный рынок обусловлено стратегией компании – мы строим глобальную компанию, создаем продукт, который будет конкурентоспособен на мировом рынке. В настоящее время наши решения отличаются от всего, что предлагают конкуренты на немецком рынке. Решение Mango Office комплексное и представляет собой не просто финансово более привлекательную замену традиционной телефонии, но инструмент для обеспечения роста бизнеса.

2. В первую очередь мы столкнулись с отличием законодательства и ограничениями, не позволяющими воссоздать некоторые привычные нам процессы продаж и обслуживания. Конечно, на наше продвижение и продажи влияют, и особенности менталитета немецких потребителей. Есть нюансы в выборе и принятии решения. Но, с другой стороны, есть ощущение, что немецкие потребители в целом чаще, чем российские, задумываются об эффективности бизнеса еще на ранних его стадиях.

3. Мы серьезно анализировали возможности выхода на рынки Америки, Азии, Европы, Африки. Выбор был непростым. Мы оценивали рынки по целому набору показателей: ВВП, население, количество малого и среднего бизнеса, политические риски, территориальная удаленность и целостность этих стран, похожая ментальность, проникновение облачных сервисов, знание технологии и т.д. По всем этим признакам Европа показалась нам наиболее интересной, а дальше встал вопрос, что станет точкой входа.

Германия была выбрана исходя, во-первых, из соображений географии – она находится в самом центре Европы. Это позволит нам быстрее осваивать рынки соседних стран. Во-вторых, в Германии самая стабильная экономика, высокие ВВП и его прирост, активно развивается малый бизнес. Товарооборот нашей страны с Германией больше, чем товарооборот с любой другой европейской страной.

В Германии хорошо развит рынок облачных сервисов. Согласно данным Odin, облачного подразделения Parallels, темпы его роста составляют 22%, что на 10% ниже российского. Это связано с тем, что рынки стран Западной Европы являются более зрелыми. Так, размеры рынков Германии и Франции примерно в 2,2 раза превышают российский. Тем не менее структура потребления облачных сервисов предприятиями среднего и малого бизнеса в этих странах мало отличается от России: на аренду инфраструктуры и бизнес-приложений приходится 65-70% всех запросов. С точки зрения проникновения облачных услуг в компании малого и среднего бизнеса западноевропейские страны тоже в начале пути, и у них есть огромный потенциал.

 

---

«Индусы всегда «ходят вокруг да около», японцы никогда не говорят «нет», приходится самим понимать, когда согласие означает неприятие» Михаил Филиппенко, генеральный директор, Fast Reports.

1. Да, присутствуем давно. 18 лет. С производимыми нами генераторами отчетов. И нам есть чем гордиться: мы – генератор отчетов, идущий в комплекте со средой разработки Delphi. Единственное профессиональное средство создания документов в программах, пишущихся в таких кросс-платформенных средах разработки, как Lazarus, Mono. Достаточно хорошо себя чувствуем на рынке .net.

Мы изначально были сориентированы на мировой рынок, в начале двухтысячных для нас, наоборот, удивлением было существование российского рынка, когда мы стали тут продавать.

2. Язык и особенности бизнес-этики разных стран. Кросс-культурные коммуникации. Об этом можно часами рассказывать. К примеру, индусы всегда «ходят вокруг да около», японцы никогда не говорят «нет», приходится самим понимать, когда согласие означает неприятие, высокие требования американского рынка, забюрократизированность европейских рынков. Язык. Множество трудностей.

Выходили мы на уже сформированные рынки. Всегда сталкиваемся с уже крепко стоящими там игроками, борьба за клиента очень жесткая. Что называется, «дома и стены помогают», а вот, к примеру, сейчас мы серьезно работаем с немецким рынком, на котором есть «домашний» игрок. Первый же вопрос клиентов – немецкий язык. «Есть у вас тут представительство, телефон поддержки на немецком языке?»

3. Два самых больших рынка – это США и Китай. В начале 2000-х мало кто считал Китай рынком, а мы там формировали партнерскую сеть. В результате, когда рынок «выстрелил», мы там уже присутствовали. Сейчас модно считать США «опадающим» рынком, но нужно понимать, что есть различные сегменты. К примеру, в нашем сегменте разработки программного обеспечения та же топовая Япония не показывает прорывных результатов, а вот США, находясь на пике технологий, в области программной разработки будут расти. Китай с Индией вообще вне конкуренции, но Индия пока очень тяжелый для входа рынок, с не устоявшейся культурой соблюдения лицензионных правил.

 

---

«Подходы в работе на Западе радикально отличаются. Главное различие – подход к построению деловых коммуникаций, т.е. обсуждается и проговаривается все до мельчайших подробностей» Роман Квартальнов, основатель и арт-директор ZephyrLab.

1. 2016 год начался для нас довольно напряженно. Крупные заказы находились в стадии глубокого пресейла. Мы приняли решение о диверсификации бизнеса, одним из направлений мы сделали предоставление услуг на Запад.

Первым шагом стали переговоры с нашими партнерами, командами-разработчиками, которые работают на Западе. Мы выявили потребности, актуальные для рынка веб-дизайна. Также наши партнеры помогли нам сформировать тактику ведения переговоров и непосредственного исполнения работ.

Для западных заказчиков нам пришлось сменить наш основной месседж. Там мы воспринимаемся как команда, которая осуществляет дизайн-аутсорсинг и разрабатывает продуктовый дизайн.

2. Первые трудности в работе с западными коллегами коснулись отношения к «русскому дизайну». Заказчики не верили, что наше портфолио принадлежит нам. Пришлось доказывать наше авторство независимым продуктовым экспертам. Это были долгие переговоры, на которых мы рассказывали о сути проектов. В итоге нам удалось убедить экспертов и самих заказчиков.

Во многом подходы в работе на Западе радикально отличаются. Главное различие – подход к построению деловых коммуникаций, т.е. обсуждается и проговаривается все до мельчайших подробностей. Сейчас мы уже привыкли к тому, что во время работы над проектом нам необходимо много общаться: рассказывать о процессах работы, о том, как и что будет делаться на проекте.

Мы выработали новые подходы к работе, нам нравится ощущение стабильности. Если говорить о работе, то сначала придется очень много рассказывать и доказывать, а потом все намеченные планы будут идти как по часам. Зато сейчас мы можем прогнозировать бизнес-процессы.

Всю первую половину 2016 году мы много пробовали. Мы не занимались активными продажами, а изучали. Советуем перед выходом на рынок пробовать и проверять свои гипотезы. В 2017-м мы запустим полноценную команду с новыми подходами и будем активно строить систему продаж.

 

---

«Стоит изучить местный рынок, определить сильных игроков – основных конкурентов, понять, какую нишу вы могли бы занять» Дмитрий Сабитов, исполнительный директор DDoS-GUARD.

1. Да, наша компания присутствует на международном рынке. Мы работаем и в b2c, и в b2b, продавая сервис геораспределенной защиты от DDoS-атак. Соответственно, перед началом активных продаж за рубеж мы расширили нашу сеть фильтрации. Сегодня наше фильтрующее оборудование расположено в Японии, Германии, Нидерландах и России. Сейчас мы работаем с клиентами более чем из 40 стран. Всем заказчикам, независимо от их географического положения, мы так или иначе предоставляем услуги защиты от DDoS-атак.

2. В первую очередь стоит отметить, что к любой стране требуется свой специфический подход, универсального решения нет. Стоит изучить местный рынок, определить сильных игроков – основных конкурентов, понять, какую нишу вы могли бы занять. Особое внимание уделить менталитету – возможно, в данной стране сложились какие-то стереотипы о России и российских товарах, которые вы можете использовать себе на пользу или, напротив, которые негативно скажутся на ваших продажах. К сожалению, за границей не относятся к России как к ИТ-державе, и к этому надо быть готовыми.

Во-вторых, при принятии решения все-таки начать экспансию за рубеж вам стоит как минимум озаботиться тем, чтобы нанять в штат специалиста по продажам – носителя языка. Или по крайней мере опытного переводчика, который будет постоянно готов к работе. Стоит отметить, что английский, увы, не для всех потенциальных клиентов является нативным, и поэтому могут понадобиться специалисты и по другим языкам.

Если рассматривать конкретно наш пример, то он будет не совсем репрезентативным. К моменту выхода на международную арену с самыми сложными случаями атак справиться могли только мы. И именно из-за этого не мы, а наши клиенты прилагали усилия для покупки наших сервисов, изъясняясь на корявом русско-английском из translate.google. Благо у нашей службы поддержки большой опыт общения с подобными клиентами.

В-третьих, может понадобиться грамотный юрист, чтобы оформлять таможенные инвойсы и декларации, если вам предстоит отправка материальных товаров за границу, и другую документацю на языке заказчика.

И, как я уже говорил выше, зарубежный клиент должен узнать о вашем продукте – то есть потребуется версия сайта на его языке, так как встроенные в браузеры переводчики еще не настолько совершенны и сильно коверкают смысл, особенно это касается высокотехнологичных областей.

И, разумеется, нельзя забывать о разнице в часовых поясах – ваши сотрудники должны быть готовы подстраиваться под график клиентов.

3. На наш взгляд, наиболее перспективным направлением из-за международной политической обстановки сейчас является Азия. В связи с этим в прошлом году мы нашли партнеров и открыли представительство в Токио (Япония).

 

---

«Мы сталкивались и с «наездами» патентных троллей, и с агентами ФБР, приходящими в офис для опроса сотрудников» Ашот Оганесян, основатель и технический директор DeviceLock, Inc.

1. С момента своего основания в 1996 году компания DeviceLock присутствовала на международном рынке. Первые продажи программного комплекса предотвращения утечек информации DeviceLock DLP пришлись на Западную Европу и США. Наш продукт установлен и работает на более чем четырех миллионах компьютеров по всему миру.

2. В целом на западном рынке гораздо выше конкуренция и, как следствие, выше затраты на продвижение продукта. В неанглоязычных и нерусскоязычных странах еще добавляются дополнительные расходы на локализацию документации и маркетинговых материалов и на дополнительных сотрудников службы технической поддержки.

В США значительно выше расходы на персонал, поэтому мы их оптимизируем и часть сотрудников нанимаем в канадский офис в Ванкувере. Юридические расходы в США составляют также значительную часть. Вообще юридические риски ведения бизнеса в США в среднем намного выше, чем в Западной Европе и России. Мы сталкивались и с «наездами» патентных троллей, и с агентами ФБР, приходящими в офис для опроса сотрудников, в связи с тем, что у нас достаточно много клиентов из военных и государственных учреждений США.

В Германии расходы на сотрудников сопоставимы с Россией, но возникают определенные проблемы на уровне предпродажной подготовки сделки, связанные с местным менталитетом.

В Японии не получается работать без местного партнера, который полностью занимается всем – от локализации интефейса продукта и перевода документации на японский язык до маркетинговых кампаний и продвижения.

3. Продукт DeviceLock DLP продается в более чем 90 странах мира. Наиболее перспективные и значимые в финансовом плане для нас это рынки США, Японии, Германии, России и Ближний Восток (ОАЭ, Катар, Саудовская Аравия).

 

---

«Раньше самым перспективным рынком были США, во время кризиса – Европа, сейчас большие обороты набирает рынок Азии, где требуются современные прикладные программные решения» Григорий Пугаев, директор департамента маркетинга компании «Эттон».

1. Наша компания планирует выход на международный рынок уже в этом году с новым технологичным ИТ-решением для бизнеса.

2. Иностранный потребитель в отличие от российского готов к покупкам. Однако он более требователен к результатам, которые получит после применения наших программных продуктов. Основной трудностью является тот факт, что в каждой стране свои законодательные особенности, поэтому нужны время и ресурсы, чтобы привести все в соответствие с ними. Например, для продажи программных продуктов в странах Европы необходимо действовать от юридического лица, зарегистрированного на этой территории. А с регистрацией юрлица в каждой стране масса сложностей.

3. Если раньше самым перспективным рынком был рынок США, а во время кризиса – Европы, то сейчас очень большие обороты набирает рынок Азии, где требуются современные прикладные программные решения.

 

---

«Продавать CDN за рубежом даже проще, чем в России. Но и конкуренция там на порядок выше» Дмитрий Угай, CEO SkyparkCDN.

1. У SkyparkCDN два направления работы: сеть доставки контента (CDN) и защита от DDoS-атак. В России и СНГ мы предоставляем обе услуги, а зарубежным клиентам – только CDN. Мы активно не занимаемся продвижением сервиса в другие страны, но у нас регулярно появляются новые клиенты, которые целенаправленно ищут сеть доставки контента для решения своих задач в России. «Завоеванием» зарубежных рынков займемся в следующем году, а пока активно работаем над качеством сети.

2. На Западе культура подключения CDN более развита, чем в России. Потенциальным клиентам не нужно объяснять ценность нашей услуги, они сами ищут приемлемое для них соотношение цены и качества. В этом смысле продавать CDN за рубежом даже проще, чем в России. Но и конкуренция там на порядок выше.

3. Наиболее перспективным регионом мы считаем Азию. Рынки телекоммуникаций в этих странах развиваются ускоренными темпами, на наши услуги есть спрос, а предложение ограничено минимальным количеством местных игроков.

 

---

«Для Америки надо немного набраться сил и опыта в работе на мировом рынке. Но мы готовимся попасть и на американский рынок!» Аркадий Золотовицкий, директор по развитию, компания i-Sys.

1. Наша компания давно смотрит на международный рынок, но мы только начали выходить на него. Сначала мы представили наши основные разработки, которые наиболее популярны среди заказчиков. Это СЭД, корпоративные порталы, система оценки персонала и адресная книга сотрудников.

2. Основной трудностью является то, что иностранцам не очень интересно обращаться к нам за аутсорсом, но их очень увлекают новые технологии и продукты. Но это, например, может помочь не просто разово продать СЭД одной компании, а продви