Подъем в гору. Электронные торговые площадки обретают второе дыхание

По данным рейтингового агентства RAEX (Эксперт РА), потенциал экстенсивного роста электронного рынка B2B может быть исчерпан уже в ближайшие годы. Теперь настало время специализации и развития функционала каждой площадки. Этому способствует повышение качества работы отдельных электронных площадок на фоне растущих закупок государственных и корпоративных заказчиков. Хотя уровень конкуренции на торгах все еще вызывает вопросы.

Рынок растет

В середине февраля 2017 года в Москве состоялась IV Ежегодная конференция «Электронные торговые площадки в России: кто есть кто?», организованная рейтинговым агентством RAEX (Эксперт РА). В ходе мероприятия представители ведущих ЭТП, крупнейших компаний заказчиков, эксперты обсудили итоги развития рынка закупок в 2016 году, а также новые возможности и форматы электронной торговли.

Аналитической базой мероприятия стало исследование «Рынок услуг ЭТП в России: обрести второе дыхание». Оно основывалось не только на данных и экспертных мнениях, полученных от участников рынка, но и на опросе крупнейших корпоративных клиентов электронных торговых площадок.

Главной мыслью в подготовленном исследовании стало утверждение о том, что показатели закупочной деятельности крупнейших компаний прекратили падение в 2015 году, а в 2016 году продемонстрировали реальный рост. Так, средний объем электронных закупок крупнейших компаний в 2015 году вырос на 1%, а в 2016 году по предварительным оценкам – на 10–20%.

В 2016 году основными темами исследования стали развитие рынка услуг ЭТП и рынка электронной торговли B2B в условиях кризиса, новые инструменты, услуги и форматы, изменения в подходах и потребностях участников рынка.

Крупнейшие заказчики признались, что заинтересованы в использовании дополнительных и сопутствующих сервисов ЭТП. Помимо услуг, непосредственно связанных с проведением закупок, заказчики хотят получать маркетинговую информацию, а так же информацию о репутации и истории участия в закупках контрагентов.

– В то же время электронные закупки становятся основным способом проведения закупок для крупных заказчиков, внедривших этот инструмент, – отмечает исполнительный директор проекта «ЭТП в России» Дмитрий Миндич. – В 2016 году опрошенные заказчики в среднем проводили на ЭТП более 58% закупок. Доля компаний, проводивших более половины закупок в электронной форме, достигла 65%.

Согласно исследованию, операторы ЭТП успешно осваивают нишу закупок крупных частных корпоративных заказчиков. Доля крупнейших частных компаний, внедривших закупки в электронной форме, в 2016 году выросла на 8% и превысила 59%. Электронные закупки становятся все более распространенным инструментом для частных компаний финансового сектора, сервисных и ИТ-компаний, а также компаний розничной и оптовой торговли.

– Рынок прошел дно, объемы закупок крупных компаний растут темпами не менее 10% по итогам прошлого года, но стали проглядываться некоторые естественные ограничения роста, в связи с чем хотелось бы узнать, как рынок будет на них реагировать, – считает президент рейтингового агентства RAEX (Эксперт РА) Дмитрий Гришанков.

Привлечение новых клиентов из числа частных корпоративных заказчиков будет иметь ограниченное влияние на рост объемов электронного рынка B2B, считают аналитики. 65,7% крупнейших частных компаний, не использующих по состоянию на конец 2016 года электронные закупки, относятся к нересурсоемким отраслям экономики (финансовый сектор, торговля, сервис и ИТ).

По словам генерального директора группы электронных площадок OTC.RU Дмитрия Пангина, на площадке объем закупок, по сравнению с 2015 годом, в денежном выражении вырос на 60%, а в количественном – примерно на 25%.

Между тем объемы закупок компаний этой группы в среднем в шесть раз ниже, чем компаний ресурсоемких отраслей (промышленность, транспорт, энергетика, строительство, связь) с сопоставимой выручкой. По мнению экспертов, потенциал экстенсивного роста может быть исчерпан в среднесрочной перспективе. В этих условиях растет значение альтернативных возможностей для расширения бизнеса операторов ЭТП, в том числе дальнейшее развитие и монетизация дополнительных сервисов поставщикам и заказчикам.

– Если говорить о нашей площадке, я думаю, что это перспектива пяти лет и дальше, – считает заместитель генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка» (АО «ЕЭТП») Антон Киценко.

Ожидания в части повышения эффективности работы с ЭТП также высказала Надежда Дячук, начальник управления закупки услуг ПАО «ЧТПЗ».

– Мы очень плотно занимаемся разработкой номенклатурного каталога, но столкнулись с тем, что не можем получить аналитику с торговых площадок, потому что наименования разные. Параллельно мы ведем переговоры с нашими прямыми конкурентами, с поставщиками сырьевых материалов на предмет унификации номенклатурных каталогов, а также с интересом следим, как развивается история с созданием всероссийского единого каталога. Кроме каталогизации нам были бы интересны такие услуги ЭТП, как проведение совместных закупок компаний и маркетинговый анализ.

Также в рамках вопроса все более растущей клиентской потребности в универсальном каталоге интересным стало выступление Николая Алешкина, генерального директора ЭТП «СтройТорги». Площадка специализируется на торгах в строительной индустрии и реализовала идею универсального каталога в рамках своего проекта.

– Мы полностью согласны, что заказчики и поставщики должны говорить на одном языке, именно поэтому во главу угла мы поставили разработку собственного каталога товаров, работ и услуг. На сегодняшний день каталог содержит более 100 тыс. позиций, качественно выверенных в соответствии с ГОСТами и номенклатурой производителя. Наши клиенты всегда уверены, что по итогам торгов получат товар или услугу, полностью соответствующие их требованиям. Также это в значительной мере сокращает как накладные расходы, так и временные затраты, – говорит Николай Алешкин.

Все - на электронные площадки!

Одним из трендов закупочной деятельности настоящего времени является стремительная информатизация процесса. Закупки в бумажном виде уже предстают своеобразным анахронизмом. Как рассказал член правления, директор по закупкам и административным вопросам ПАО «МГТС» Артем Блинов, в компании «МГТС» доля электронных закупок стремится к 100%.

– Вопрос: что еще ЭТП могут предложить для своих заказчиков, для своих клиентов? Потому что мы, например, довольны тем уровнем цен, которые получаем на площадке. Для нас один из основных показателей эффективности – это скорость проведения закупки, поэтому пожелание к ЭТП – сосредоточиться на этом вопросе. Возможно, инструментом могло бы стать внедрение искусственного интеллекта.

Как вопрос оперативности проведения торговых процедур решается на профильной площадке, прокомментировал генеральный директор ЭТП «СтройТорги» Николай Алешкин:

– В части закупок коммерческих компаний функционал площадки, за счет грамотно настроенного мастера формирования торговых процедур и каталога товаров работ и услуг, позволяет оперативно создать аукцион и запустить его уже через 2 часа после объявления. А точечная рассылка приглашений в торги в совокупности с полным спектром услуг по сопровождению позволяет закрыть аукцион в статусе «состоялся».

Возможности ЭТП по удовлетворению спроса на расширение сервисов стали предметом доклада руководителя сектора по развитию сервисов и проектов ЗАО «Сбербанк-АСТ» Дарьи Матвеевой, с которым она выступила в рамках секции «ЭТП и повышение эффективности регулируемых закупок».

– ЭТП уже переросли свою изначальную функцию площадки для проведения торгов, и сейчас многие площадки претендуют на название универсальных. Для этого как минимум им необходимо представлять набор типовых сервисов, которые сложились на базе многолетнего опыта проведения торгов. Исходя из своей практики, мы видим, что клиентов интересует интеграция площадки с закупочной системой компании, использование самой площадки в целом как закупочной системы, формирование различной отчетности и предоставление аналитики, интеграция с официальными ресурсами и сайтами самих заказчиков. Нужно расширять сервисы и для поставщиков, которые в конечном итоге определяют эффективность закупки, – отметила Дарья Матвеева.

По мнению эксперта, на площадке прежде всего должен полностью обеспечиваться электронный документооборот. Также оператор должен гарантировать своим клиентам безопасность информации и защиту персональных данных. Кроме этого, операторы ЭТП должны оказывать клиентскую поддержку пользователям. Сама же площадка должна иметь простой и понятный функционал, при этом иметься возможность интеграции в ИТ-систему заказчика.

– У большинства клиентов есть уже своя отработанная информационная система для закупок. Площадке нужно просто и незаметно встроиться в нее и по возможности дополнить своими новыми эффективными сервисами. Кроме этого, у площадки должна быть интеграция с официальными сайтами закупок. Это особенно актуально сейчас, когда регулятор передает заказчику много обязанностей по наполнению Единой информационной системы (ЕИС). Площадка как раз может помочь и облегчить участь заказчика за счет интеграции с этим ресурсом, передавая информацию с системы заказчика на официальный сайт, – говорит Дарья Матвеева.

Другими словами, ЭТП должна стать неким технологическим инструментом, при этом речь идет не только о процедуре торгов и подаче заявки, но и о создании и хранении реестра договоров, а также о самой возможности заключения этих самых договоров в электронной форме и формировании отчетности по итогам проведенных процедур.

– Любую площадку спасут простые вещи – сервис и еще раз сервис. Причем речь идет не только о функционально-технических возможностях ЭТП, но также и о специалистах, которые взаимодействуют с заказчиками, – полагает первый заместитель генерального директора АО «Российский аукционный дом» Константин Раев.

Однако, по мнению эксперта, не всякий сервис одинаково востребован в различных направлениях. Банковская гарантия работает в 44-ФЗ и меньше – в 223-ФЗ. При этом кредитование необходимо в сегменте продаж, но банки неохотно кредитуют неизвестных им заемщиков. В каждом бизнес-процессе есть свои особенности, универсальных сервисов практически нет, и наши аналитики постоянно работают над созданием инструментов, действительно удобных и востребованных клиентами. Мы стараемся использовать все существующие наработки и работать на опережение. Например, сейчас мы тестируем систему автоматизированной технической поддержки и чат ботов.

Главное – это удобство и соответствие ожиданиям каждого конкретного заказчика. Одним заказчикам необходима глубокая интеграция с внутренними системами автоматизации закупок, комплексами 1С, различным аналитическим функционалом, другим необходимы услуги по таргетированному привлечению поставщиков, повышению эффективности торгов, а также различные банковские сервисы. В данном вопросе мы стремимся учесть все запросы. Недавно к нам обратился один из заказчиков и попросил создать сервис по продаже различного рода неликвидов (остатки материалов, отработавшая отдельный заказ специализированная техника и пр.). Мы его реализовали с учетом всего накопленного в продажах опыта, и сейчас он отлично работает, уже более 100 тысяч реальных покупателей и более 85% публикаций приводят к сделке. В таких случаях главное – не функционал, а живой практический опыт оператора в продажах и торговых операциях в целом.

Аутсорсинг закупок

Электронная торговая площадка (ЭТП) «ТендерПро» с 2012 года работает над развитием нового перспективного направления на рынке – аутсорсинга закупок. В 2017 году ведущие рейтинговые агентства признали достижения компании в данной области и наградили дипломом «За достижения в области создания на платформе ЭТП центра компетенции по аутсорсингу закупок».

– Рынок идет к тому, что пользователям нужна не просто ЭТП с нагромождением ненужных сервисов. Клиенты хотят, чтобы ЭТП стала сервисом, который освобождал бы их от рутинных операций, брал бы на себя многие важные вопросы. При этом сервис не должен ограничиваться электронными инструментами. Взаимодействие с поставщиками, построение отношений тоже очень важны, – прокомментировал ситуацию на рынке коммерческий директор ГК «ТендерПро» Геннадий Картышев. – Клиенты хотят передавать закупки на ЭТП, чтобы наши менеджеры разобрались с нормативно-справочной документацией, оценили текущее состояние рынка по ценам, сформировали план закупок, и даже сами провели конкурс, и как итог заключили контракт с подписанием договора. Такой глубокий аутсорсинг возможен, и многие компании идут к этому. Я думаю, что со временем все больше и больше предприятий будут приходить к тому, что вопросы, которые сегодня кажутся важными, можно передать стороннему профессиональному оператору-партнеру. Мы ожидаем, что со временем передача закупок на аутсорсинг будет так же распространена, как сейчас аутсорсинг бухгалтерских и транспортных услуг.

Законодательная инициатива

Развитие электронной торговли в Российской Федерации является перспективным направлением, которому уделяется серьезное внимание на самом высоком уровне. На данный момент сформированной при Минпромторге РФ рабочей группой при участии Ассоциации электронных торговых площадок (АЭТП) подготовлен проект «Стратегии развития электронной торговли в РФ на 2017–2018 гг. и на период до 2025 года». Президент России Владимир Путин 1 декабря 2016 года в своем Послании Федеральному Собранию особо отметил необходимость запуска масштабной программы развития экономики нового технологического направления, так называемой цифровой (электронной) экономики. Переход к новой экономической модели предполагает применение инновационных методов прогнозирования, т.к. используемые на современном этапе традиционные методы статистического анализа данных теряют свою эффективность в условиях динамической экосистемы экономики нового поколения. К слову, под эгидой АЭТП разработан ряд IT-технологий, которые уже сегодня могут помочь развитию прогностической составляющей, касающейся реализации модели регулируемых закупок. Что касается первоочередных задач в сегменте регулируемых закупок, здесь следует отметить необходимость максимального упрощения этого процесса для участников торгов. Например, можно воспользоваться зарубежным опытом, где госзаказчики освобождены от необходимости заниматься аккредитацией и предквалификацией поставщиков. Данные функции успешно реализуют специальные организации, которые занимаются сбором и проверкой сведений о поставщиках и подрядчиках.

В части создания единой системы нормативно-справочной информации (НСИ), вероятно, имеет смысл двигаться поэтапно. На первых порах можно укрупнить блоки и начать работать с ними, продолжая при этом процесс создания единой системы НСИ. Регулятору необходимо сформулировать, какие формы отчетности ему нужны: таблицы, графики, диаграммы и т.д. После чего электронные торговые площадки в соответствии с установленным алгоритмом передадут необходимые данные регулятору, что позволит ему обладать актуальной информацией и адекватно реагировать на происходящие изменения.

Заставить ЕИС работать

Особое внимание у собравшихся закономерно вызвала тема не совсем корректной работы Единой электронной системы закупок (ЕИС). Так, по словам генерального директора «Национальной электронной площадки» Евгения Эллинского, в начале года работа ЕИС оставляла желать лучшего.

В свою очередь генеральный директор ЭТП «ТЭК Торг» Дмитрий Сытин, рассказал о том, что в настоящее время законодатель вносит некоторые коррективы, которые изменят практику применения законов № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

– Сейчас в Государственной Думе РФ во втором чтении находятся проекты, которые проходят незначительную корректировку и будут совсем скоро приняты. Что касается 44-ФЗ, то здесь запланирован отбор площадок, которые государство рассматривает как элемент инфраструктуры для проведения своих закупок. Речи о рынке ЭТП здесь быть не может. Государство проведет отбор, и в списке будут те площадки, на которых удобнее всего проводить госзакупки. Помимо этого, первичная регистрация поставщиков будет проводиться в ЕИС, а не на площадках. Это единообразная процедура, информация о поставщиках на площадки будет попадать уже из ЕИС. Следующее новшество – перевод работы с обеспечением на спецсчета в банки из государственного перечня. Все обеспечение будет на этих счетах, а не на площадках. Потребуется выстроить сложную систему взаимодействия большого количества площадок и банков, чтобы эта система эффективно работала, – говорит Дмитрий Сытин.

Отметили лучших

По результатам конференции были награждены те электронные площадки, которые отличились в том или ином аспекте закупочной деятельности.

– По оценкам крупнейших корпоративных заказчиков России Центр электронных торгов B2B-Center занял первое место в номинации «Наивысший уровень качества услуг в области проведения корпоративных закупок», – прокомментировал Дмитрий Миндич. – Второе и третье места в ней разделили Единая электронная торговая площадка (roseltorg.ru) и торговый портал «Фабрикант».

«Сбербанк-АСТ» был отмечен в номинации «Высокий уровень технической стабильности и скорости работы ЭТП». Надо сказать, что «Сбербанк-АСТ» сохраняет лидирующие позиции в отрасли, постоянно увеличивая число как государственных, так и частных клиентов. Уровень сервиса позволяет организовать процессы с максимальной отдачей, набор услуг и процедур, предлагаемых на площадке, охватывает все имеющиеся на данный момент возможности для проведения закупок и продаж в электронной форме, а также позволяет решать другие задачи. Очередное подтверждение высокого уровня сервиса и востребованности ЭТП «Сбербанк-АСТ» – награда по итогам опроса заинтересованных участников рынка.

Центр электронных торгов B2B-Center получил награду за высокое качество и разнообразие дополнительных сервисов. Дипломы в номинациях «Лучшие результаты в расширении конкуренции при проведении закупок» и «Высокий уровень клиентской и технической поддержки» вручили Единой электронной торговой площадке (roseltorg.ru).

Самой динамично развивающейся ЭТП на рынке 223-ФЗ признана АО«OTC». Компания «ТендерПро» награждена за создание новых форматов услуг в области межкорпоративной торговли, а также за достижения в области создания на платформе ЭТП центра компетенции по аутсорсингу закупок. Российский аукционный дом отмечен в номинации «За прорыв года и старт работы по 44-ФЗ».

Ожидается, что полученные награды будут в какой-то степени и дальше стимулировать указанные площадки повышать качество своих услуг, одновременно создавая предмет для подражания другим. Все это в конечном итоге должно способствовать дальнейшему развитию электронной торговли.