И хочется, и колется: как компаниям малого и среднего бизнеса начать участвовать в тендерах

Участие в тендерах госструктур и крупных коммерческих компаний – возможность для компаний малого и среднего бизнеса получить стабильный канал продаж. При этом участие в тендере – это серьёзные вложения до начала работ: оплата доступа к площадке, подготовка документов, логистика, авансы подрядчикам. О том, какие барьеры стоят на пути участия в тендере и как их преодолеть, порталу Biz360.ru рассказал основатель краудлендинговой платформы «ВДело» Сергей Федореев.

Досье

Сергей Федореев – инвестор, основатель краудлендинговой платформы «Вдело». По образованию – инженер (окончил УрФУ), кандидат технических наук. Резидент инновационного центра «Сколково». Инвестиционную платформу «В дело» запустил в 2020 году, за пять лет через неё было выдано займов компаниям на 7,5 млрд рублей.

Почему бизнес настороженно относится к тендерам

Несмотря на сложность входа, рынок тендеров остаётся одним из немногих предсказуемых каналов привлечения заказов. Здесь есть конкретные бюджеты, формализованные условия и понятные сроки исполнения. Для компаний, которые умеют рассчитывать маржинальность и готовы планировать загрузку, участие в тендерах может стать точкой роста.

Но вместе с возможностями есть и устойчивые опасения. В предпринимательской среде тендеры нередко воспринимаются как процесс с непрозрачными условиями и заранее известными победителями. Вход дорогой, правила сложные, вероятность выигрыша остаётся под вопросом.

Если заявляться регулярно, издержки на подачу становятся ощутимыми. И при этом нет уверенности в результате. В итоге бизнес оказывается на распутье: с одной стороны, тендеры – это реальные контракты и загрузка на месяцы вперёд, с другой – высокая цена ошибки и ограниченные ресурсы на старте. И главный вопрос, с которого начинается любой путь в тендеры – не как подать заявку, а зачем это бизнесу и при каких условиях получится заработать.

Какие барьеры стоят на пути к тендерам

Даже если компания морально готова участвовать в тендере, основной барьер заключается в доступе к финансам. Участие требует вложений до получения оплаты: закупки, логистика, предоплаты, подготовка документов. Все эти расходы ложатся на бизнес задолго до момента, когда заказчик оплатит первый счёт.

Пример из нашей практики: системный интегратор в промышленной сфере выиграл тендер, но из-за санкций не смог закупить оборудование по старой цене. Пришлось покупать дороже, что вызвало кассовый разрыв. Отказ означал бы попадание в «чёрный список» заказчика и потерю доступа к его закупкам. Компания взяла заём, выполнила контракт и сохранила репутацию.

По данным совместного исследования компаний «Вдело» и «ТендерПро», кассовые разрывы – главная причина отказа от участия в тендерах. Большинство из опрошенных в марках исследования предпринимателей имели большой опыт работы с тендерами: почти 70% подаются более чем на 300 тендеров в год, а 63% участвуют в тендерах больше 6 лет. 

Кроме финансового давления, бизнесу мешают участвовать в тендерах и другие барьеры:

- Кадровый дефицит. Тендер требует не только подачи заявки, но и полного сопровождения: сбор документации, контроль сроков, общение с заказчиком. Для компаний с небольшими командами это серьёзная нагрузка.
- Предоплата поставщикам. Даже при наличии контракта партнёры могут требовать оплату авансом, усугубляя кассовый разрыв.
- Высокие накладные расходы. Юридическая проверка, обеспечение заявки, оформление – всё это съедает возможную прибыль.
- Ограниченность времени. Когда у бизнеса параллельно идут другие проекты, физически не хватает ресурсов, чтобы качественно вести тендер.

Всё это складывается в ситуацию, когда даже опытные участники не рискуют заявляться. Причина – не отсутствие интереса к рынку, а высокая стоимость входа и высокая нагрузка.

Как преодолеть барьеры

Участие в тендерах требует подготовки: и документальной, и финансовой. Даже если компания уверена в своей экспертизе и готова работать с крупными заказами, без плана по управлению ликвидностью участие может закончиться отказом на старте.

Есть несколько практических приёмов, которые помогают снизить нагрузку:

- Оценивать потребность в деньгах до подачи заявки. Важно заранее просчитать, сколько потребуется вложить в исполнение контракта, с учётом отсрочек по оплате, и понять, хватит ли собственных ресурсов.
- Договариваться с поставщиками об особых условиях. Компании, у которых есть история сотрудничества с подрядчиками, часто могут заранее договориться об отсрочке платежа или более мягких условиях. Это позволяет снизить давление на оборотные средства.
- Оптимизировать рутину. Поиск тендеров, подготовку документов и отслеживание статусов можно частично делегировать сотрудникам или автоматизировать через профильные сервисы. Это освобождает время для оценки рисков и работы с финансами.
- Использовать внешние источники финансирования. При недостатке оборотных средств компании всё чаще прибегают к займам под контракт или краудфинансированию. Такие инструменты позволяют не упустить контракт из-за временного кассового разрыва.

Важный момент: речь идёт не о том, чтобы любой ценой заходить в тендер. Скорее о том, чтобы заранее понимать, на каких условиях участие будет безопасным и экономически оправданным.

С чего начать участие в тендерах

- Определение потребностей компании. На первом этапе важно зафиксировать тип заказов: объём, география, сроки исполнения.
- Выбор площадки. На рынке действует более 200 электронных торговых площадок; для старта обычно используют крупнейшие федеральные или отраслевые сервисы. Рекомендую обратить внимание на следующие: Tender.Pro, B2B-Center, «РТС-тендер», ЭТП ГПБ, «Фабрикант».
- Аккредитация на площадке. Регистрация на площадке требует электронной подписи и загрузки учредительных документов.
- Формирование базового пакета документов. Устав, лицензии, сертификаты и выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП должны быть собраны и поддерживаться в актуальном виде.
- Отбор тендера. При выборе нужно учитывать не только цену контракта, но и условия оплаты, сроки исполнения и требования к участнику. Для первых заявок подходят закупки с небольшой суммой контракта (до 1-3 млн рублей), с минимальными требованиями к опыту и простыми поставками – например, канцелярия, базовые услуги, небольшие партии стройматериалов или оборудования. В региональных закупках у МСБ конкуренция обычно ниже, что также упрощает старт.
- Финансовый расчёт. Определяется объём вложений до поступления оплаты и возможные источники финансирования – собственные средства, банковские продукты или краудфинансирование.
- Подача заявки и контроль статуса. Важно отслеживать календарь процедуры, своевременно отвечать на запросы и готовить дополнительные документы.
- Анализ результатов. Независимо от исхода процедуры фиксируются сильные и слабые стороны участия, чтобы повысить эффективность в последующих тендерах.

Выводы

Участие в тендерах – не универсальное решение. Но для компаний, которые готовы считать и планировать, это реальный способ выйти на стабильные заказы и новых клиентов.

Основной барьер для малого бизнеса заключается не в сложных процедурах, а в ограниченных ресурсах на старте. Чтобы участвовать в закупках и при этом не ставить под угрозу операционную деятельность, важно заранее оценивать финансовую нагрузку и искать инструменты, которые помогают её сгладить.

Тендерный рынок открыт, но требует подготовки. И те, кто умеет выстраивать стратегию участия, со временем получают доступ к предсказуемому и масштабируемому каналу роста.

@Отдел по работе с клиентами
@TenderProSupport
тел. +7 (495) 215-14-38