Немного юмора: 10 типов поставщиков на ЭТП — узнайте себя

1 апреля — отличный повод честно признаться: в электронных закупках нет «обычных» поставщиков. Каждый участник торгов — это характер, стратегия и немного драмы. За годы работы на ЭТП становится очевидно: сценарии меняются, бюджеты растут и снижаются, а вот типажи остаются прежними. Проверьте, вдруг среди них есть и вы.

Демпингатор

Его философия проста и бесстрашна: главное — победа, а с экономикой разберемся потом. Он снижает цену так уверенно, что у конкурентов дрожит курсор, а бухгалтер предпочитает не задавать лишних вопросов. Заказчик смотрит на итоговое предложение и пытается понять, это гениальная оптимизация или будущий повод для расторжения. Демпингатор искренне верит, что маржа — величина относительная, а рынок любит смелых. Иногда он оказывается прав и становится победителем в тендере. Иногда — приобретает ценный опыт и новые выводы о себестоимости.

«Мы всё приложили?»

Этот поставщик живет в режиме внутренней проверки. После подачи заявки начинается второй этап — тревожный. Точно ли прикрепился нужный файл? Подписан ли он? Открывается ли? Совпадает ли версия? Не требовался ли вдруг иной формат? Фраза «в документацию внесены изменения» звучит для него как сигнал тревоги. Он возвращается к заявке снова и снова, словно ищет в ней скрытый дефект. И в этом есть своя логика: практика показывает, что внимательность редко бывает лишней.

Параноик технического задания

Он читает ТЗ так, как юрист анализирует договор с международными рисками. Если написано «в течение 30 дней», он уточнит — календарных или рабочих. Если указано «по заявке заказчика», его интересует, в какие часы и с какой скоростью эта заявка может поступить. Он направляет запросы на разъяснение, замечает противоречия в формулировках и мысленно выстраивает десятки сценариев развития событий. Порой окружающим кажется, что он усложняет, но именно такие участники нередко спасают себя от неприятных сюрпризов. И когда спорный пункт действительно играет роль, он спокойно произносит: «Я предполагал».

Подам в 23:59

Это мастер дедлайна и поклонник адреналина. Его заявка почти готова заранее, но окончательное решение принимается в последние минуты. В офисе воцаряется атмосфера запуска космического корабля: файл неожиданно весит больше обычного, интернет начинает задумчиво работать, а система, как назло, требует дополнительного подтверждения. Он не опаздывает — он драматизирует процесс. Почему не подать раньше? Потому что «еще немного улучшим предложение». Для него спокойная подача за день до срока лишена эмоционального смысла.

Аналитик

Прежде чем нажать кнопку «Подать заявку», он изучит десятки похожих процедур, рассчитает средний процент снижения, оценит стратегию конкурентов и выстроит собственную модель поведения. В его таблицах есть все: вероятности, диапазоны цен, исторические данные. Иногда подготовка занимает так много времени, что закупка подходит к завершению. Зато если он выходит в торги, это хладнокровный и продуманный шаг, без импульсов и случайностей.

Мастер «финальных версий»

У каждого поставщика есть папка с тендерами. У мастера финальных версий это уже не папка — это архив альтернативных реальностей. В нем живут документы: «Заявка», «Заявка_финал», «Заявка_финал_исправлено», «Заявка_финал_последний», «Заявка_финал_последний_2», «Заявка_финал_реально_последний».
Иногда он сам уже не помнит, какая версия настоящая. Поэтому перед подачей начинается квест: открыть пять файлов, сравнить цифры, проверить даты и попытаться вспомнить, где именно была та самая правка, которую просил директор.
Риск отправить не тот документ существует всегда. Но в мире тендеров без небольшого элемента приключения было бы слишком спокойно.

Оптимист

Он открывает новую закупку и почти сразу чувствует: это шанс. Почти судьба.
Даже если половина требований звучит как описание другой отрасли, проект находится в трех часовых поясах от офиса, а сроки выглядят так, будто заказчик немного торопился — оптимиста это не смущает. Он уверен: если внимательно прочитать документацию, грамотно составить предложение и немного постараться, все можно решить.
В его мире смелость, настойчивость и хороший коммерческий расчет иногда вполне способны компенсировать формальные несоответствия. И, что самое удивительное, иногда именно так и происходит.

Перестраховщик

Если в закупке требуется один документ — он приложит три. А лучше пять, чтобы наверняка. Нужно подтвердить опыт? Значит, к заявке отправится не только договор, но и акты, письма-отзывы, пояснения, скриншоты и, возможно, краткая история проекта — чтобы у комиссии точно не осталось вопросов.
В результате его заявка иногда весит больше, чем сама закупочная документация. Зато к ней практически невозможно придраться: все подтверждено, разъяснено и аккуратно разложено по файлам.
Перестраховщик давно усвоил простую истину тендерного мира: лучше потратить лишний час на подготовку, чем потом объяснять, почему какого-то документа не оказалось в самый важный момент.
Поэтому он действует по принципу «вдруг пригодится». И, если честно, в закупках такой подход довольно часто оказывается самым спокойным для нервной системы.

Автоматизатор

У него все настроено: шаблоны заявок, таблицы расчетов, напоминания о дедлайнах, папки с документами и чек-листы.
Пока другие участники в последний вечер собирают документы в легкой панике, автоматизатор спокойно открывает свою систему: половина заявки уже заполнена, расчеты подставляются автоматически, файлы лежат в нужных папках.
Иногда кажется, что за компьютером сидит не человек, а хорошо настроенный алгоритм: настолько спокойно и точно выстроены его действия.
Единственная проблема возникает, когда коллега случайно меняет название папки «Шаблоны». Тогда система дает сбой, автоматизатор на несколько секунд теряет ориентиры… и в этот момент становится понятно, что где-то глубоко внутри он все-таки человек.

«Это был точно наш тендер!»

Он внимательно готовится, объективно оценивает шансы и искренне уверен в победе. Уже строит планы по реализации проекта, распределяет ресурсы, обсуждает перспективы. А затем открывает протокол и видит, что победителем стал другой участник. Несколько минут — стадия отрицания, затем анализ и поиск причин. Однако через пару дней он снова изучает новые закупки. И, заметив очередную процедуру, тихо говорит: «Вот. А вот это уже точно наш тендер».

А к какому типу относитесь вы?

Если быть честными, большинство поставщиков совмещают в себе сразу несколько архетипов. В одном тендере мы действуем как аналитики, в другом — чуть снижаем цену смелее обычного, а иногда ловим себя на том, что отправляем заявку за минуту до окончания срока.

Электронные закупки — это не только документы и цифры. Это стратегия, характер, опыт и немного самоиронии. И если вы узнали себя хотя бы в одном из этих описаний — поздравляем. Значит, вы действительно живете рынком и продолжаете играть в эту интеллектуальную и профессиональную игру.

А легкую долю драматизма сегодня можно смело списать на 1 апреля.

@Отдел по работе с клиентами
@TenderProSupport
тел. +7 (495) 215-14-38