Как побеждать в тендерах, или специфика организации тендерных продаж

Победить в тендере может любая компания и даже физическое лицо. Для победы нужно серьезно подойти к поиску процедуры для участия, подробно изучить закупочную документацию, грамотно заполнить заявку на участие и не допустить ошибки, о которых пойдет речь в этой статье.

Чтобы понять, на каких электронных торговых площадках участвовать и какую форму закупки выбрать, остановимся на определениях.

Тендером называют любую электронную процедуру на закупку или продажу, но в российском законодательстве такого термина не существует и в официальных документах он не используется. Понятие «тендер» – это аналог терминов «аукцион», «конкурс», «запрос котировок» и «запрос предложений».

Аукцион – форма электронных торгов, для победы в которых нужно предложить заказчику самую низкую цену.

Для победы в конкурсе не достаточно низкой цены. Организатор торгов рассматривает все значимые для него критерии отбора поставщика в совокупности. Участник торгов может получить баллы за оригинальность макета, за скорость изготовления продукции, за наличие опыта выполнения аналогичных работ.

Запрос котировок – самая простая процедура, для победы в которой важна только низкая цена. Отличия от аукциона – в минимальных требованиях к потенциальным участникам и в более коротком сроке подачи предложений.

Пример требований к участнику запроса котировок: наличие продукции или возможность ее изготовить в нужный срок, возможность доставки до места назначения, подтверждение согласия с формой и сроками оплаты, отсутствие участника в реестре недобросовестных поставщиков, непроведение ликвидации участника закупки.

Запрос предложений – процедура, в которой побеждает участник, чья заявка максимально соответствует требованиям заказчика и содержит лучшие условия исполнения контракта.

В зависимости от организатора закупок, торги могут быть государственными, коммерческими, а также для госкорпораций и компаний с госучастием.

Государственные торги регламентируются 44-ФЗ и проводятся государственными организациями за счет бюджетных средств.

Тендеры для госкорпораций и компаний с госучастием регламентируются 223-ФЗ и проводятся организациями, которые в уставном капитале имеют не только собственные средства, но и долю государственных средств от 50% и более.

Коммерческие тендеры регулируются Гражданским кодексом и Федеральным законом «О защите конкуренции», проводятся любыми негосударственными компаниями.

44-ФЗ и 223-ФЗ устанавливают четкие правила проведения закупок, а при проведении коммерческих торгов заказчики самостоятельно составляют документацию и выдвигает требования к потенциальному поставщику. Поэтому при выборе коммерческих торгов даже опытному поставщику нужно крайне внимательно изучить всю документацию, чтобы не упустить желаемый контракт.

Для победы в торгах нужно тщательно подойти к выбору процедуры.

КАК ВЫБРАТЬ ТЕНДЕР, КОТОРЫЙ ПРИНЕСЕТ ПОБЕДУ

Первый и важный шаг – поиск процедуры. Можно искать тендеры сразу на электронной торговой площадке, если поставщик определился, с какими заказчиками он хочет работать, и направление его деятельности не узкой специализации. В ином случае стоит начать с мониторинга агрегатора торгов, где собраны закупки государственных и коммерческих компаний. В поиске закупочных процедур поможет подписка на уведомления об их открытии.
Поставщику стоит понять, на что он будет делать упор при участии в торгах. Если на качество товаров и услуг – нужно рассматривать конкурсы, если на низкие цены – аукционы.
При выборе процедуры поможет анализ завершенных тендеров, а также анализ конкурентов. Будет полезно знать, где побеждают одни и те же поставщики, где небольшая конкуренция, а где и вовсе нет участников. Часто торги закрываются без участников или с одним участником, если закупка узкоспециализированная, заказчику нужен небольшой объем продукции, слишком короткие сроки поставки продукции или выполнения работ. Изучение прошедших торгов с низкой конкуренцией поможет сориентироваться в дефицитной продукции и увидеть слабые стороны конкурентов. Например, конкуренты не занимаются поставками на сумму менее 50000 или не поставляют трехколесные велосипеды для взрослых, хотя другие велосипеды у них есть. Начинающие участники торгов участвуют в таких тендерах, чтобы заявить о себе, познакомиться с заказчиком и повысить шансы на победу в крупном или высокомаржинальном для них тендере.

Также просмотр цен и условий, которые предлагают конкуренты, поможет понять, чем предложения победителей привлекают организаторов торгов.

На основе этих знаний будет легче предоставить более выгодные условия для заказчика.

Новичку стоит рассматривать торги с небольшими суммами контракта. Это повысит шанс на победу, поскольку в таких торгах, как правило, не участвуют крупные компании, способные предоставить широкий ассортимент и низкие цены. Также небольшие контракты на старте помогут приобрести опыт выполнения работ и заработать положительную репутацию, что бывает важно для заказчиков. Поставщики, которые сразу целятся на крупный заказ, рискуют быстро разочароваться в тендерных продажах.

ТЕНДЕР ВЫБРАН. ЧТО ДАЛЬШЕ?

РЕКОМЕНДАЦИИ ПОСТАВЩИКУ

Внимательно изучите 44-ФЗ, 223-ФЗ или статьи 447, 448, 449 Гражданского кодекса, в зависимости от заказчиков, с которыми вы хотите работать, а также закупочную документацию, проект договора и техническое задание.

Если у вас появятся вопросы – обязательно обратитесь к заказчику за разъяснениями. В документации бывают опечатки и ошибки, даже в названии бренда закупаемой позиции, поэтому уточнения помогут разобраться.

Проверьте, все ли требуемые заказчиком документы есть в наличии и не истек ли их срок актуальности. Изучите, нужно ли предоставлять лицензии, сертификаты, декларации, паспорта качества, рекомендательные письма и другие документы для подтверждения опыта и положительной репутации.

Для победы в конкурсе часто большую роль играет опыт выполнения аналогичных работ. Если у поставщика будут рекомендательные письма от предыдущих контрагентов – это дополнительные баллы.

Проконтролируйте, чтобы все требуемые документы были предоставлены заказчику, но не загружайте его дополнительной документацией, которую он не запрашивал. Оформите заявку в соответствии с требованиями, указанными в закупочной документации.

Подавайте предложение заранее, иначе вы рискуете упустить контракт из-за технических сбоев или форс-мажорных обстоятельств. Также заказчик может увидеть, что никто из поставщиков не подал предложение или предложений мало, и продлить срок подачи заявок, что чревато более высокой конкуренцией.

После подачи заявки на участие следите за изменениями в процедуре, внесенными заказчиком, оперативно отредактируйте предложение, если оно потеряло актуальность. Если не получается отредактировать, отзовите и подайте новое.

ПОМНИТЕ: ПОБЕДА В ТЕНДЕРЕ – НЕ ГЛАВНОЕ

Главное – это возможность выполнения контракта с получением прибыли. Поэтому даже при непреодолимом желании победить – обращайте внимание на срок исполнения контракта. На первый взгляд сумма контракта может показаться внушительной, но срок исполнения контракта в два года сразу же разрушит первое впечатление. Рассчитайте, выгодно ли будет выполнять работы на протяжении всего срока за указанную цену.

При слишком коротком сроке исполнения контракта задумайтесь, успеете ли вы изготовить продукцию или выполнить работы.

Изучите, включена ли стоимость доставки в товар или она будет оплачиваться отдельно. Рассчитайте стоимость доставки до склада заказчика, а не до ближайшего крупного города. Стоимость доставки из крупного города в соседнее село может превзойти ваши ожидания. Также обратите внимание, какими партиями и как часто нужно возить продукцию.

Позаботьтесь о выгоде от выигранного тендера, даже если прибыль минимальна или вы ушли в минус. Выполните условия контракта на пять с плюсом, чтобы не попрощаться с репутацией и приобрести нового довольного клиента, с которым в дальнейшем вы сможете заключить более финансово выгодный контракт. Заказчики обращают внимание, работал ли участник с его компанией ранее, а в конкурсах ставят за это дополнительные баллы.

Следите за планом закупок, интересующих заказчиков, планируйте поставки и следите за наличием и актуальностью документации, которую они запрашивают.

@ Отдел по работе с клиентами
тел.: +7 (495) 215-14-38