«Раз все лгут, то и нам это необходимо», подумали коммерсанты одной из электронных площадок и сделали массовую рассылку «аналитики»

Геннадий Картышев об особенностях конкурентной войны на рынках ЭТП

Я хотел бы особо обратить внимание на эту рассылку потому, что она стала одной из многих в ряду, который формирует особый тип лжи, лжи основанной на приемах пропаганды.

Нравится нам это, или нет, пропаганда стала частью нашей жизни. Манипулирование общественным мнением из категории недопустимых приемов перешло в категорию эффективных инструментов. Задача пропаганды — обеспечить доминирование одной идеи, партии, нации или, как в нашем случае, площадки, не заботясь о правдивости и достоверности информации.

Какие же приемы пропаганды используют для недобросовестной конкуренции на рынках ЭТП

1. Создание правдоподобной, но фальшивой картины рынка с использованием фальсификаций и подмены понятий

Для анализа берут существующие ЭТП и массу неоднородных критериев, хаотичное применение которых образует «рейтинг».

Пример: В последней рассылке несостоятельность подхода однозначно можно определить по тому, что один из наших старых проектов (ЭТП), который мы не поддерживаем уже более 2 лет, оказался в «рейтинге» выше, чем наша основная площадка.

2. Подкрепление

Сюда относятся информация о несуществующих статусах, клиентах, демонстрация итогов «исследований»

Пример: Информация буквально в первом абзаце об «официальном» статусе оператора для проведения закупок крупных компаний. Официальными являются корпоративные площадки, которые, кстати, часто интегрированы с межкорпоративными. Большинство холдинговых компаний работают одновременно на разных площадках и достаточно часто мигрируют с одной ЭТП на другую.

3. Избирательная подача информации

Для глобальных выводов о рынке используют данные только по закупкам какого-то сегмента (например, подпадающие под 223-ФЗ, 44-ФЗ.)

Пример: Участники рынка регламентируемых закупок с гордостью демонстрируют прирост клиентов, умалчивая о нерыночных механизмах роста клиентской базы. Реальные данные о росте числа закупок с единственным поставщиком как раз свидетельствуют об отсутствии конкуренции и эффективности. Смешивать регулируемый рынок и коммерческий – это явная манипуляция. На коммерческом рынке мы давно, прочно и показательно среди лидеров по большинству критериев.

4. Отвлечение и переключение внимания с реальных и актуальных проблем на неважные

В рассылаемых письмах все выглядит замечательно, но иногда проскальзывает упоминание барьеров, формальностей, технических нестыковок, вызванное большим количеством требований регуляторов. Однако для коммерческого клиента важно, не то, что стало причиной, а сам факт сложности проведения процедур на площадках, заточенных под требования законов о регламентируемых закупках. Все это усложняет взаимодействие с площадками.

Пример: По результатам мониторинга развития контрактной системы в сфере закупок, проведенного Счетной палатой, сформулирован тезис: «Существующая единая информационная система в сфере закупок не может быть использована как надежная основа для цифровизации закупок». ФАС регулярно отменяет результаты торгов из-за некорректной работы блокировки обеспечения, а банки не несут никакой ответственности за сбои.

5. Использование стереотипов и страхов

Создание чувства тревоги, опасности у клиентов.

Пример: Клиентов постоянно пугают тем, что «рынок сжимается» и только избранные могут обеспечить стабильность. Понятие эффективности уходит на второй план, его место заменяет убеждение, что выбирать нужно по принципу близости к госзаказу. По факту вся эта «кухня» не имеет никакого отношения к коммерческому сектору. У нас свои требования и свои механизмы. Все гораздо прозрачнее, проще и эффективнее. По наблюдениям экономистов ВШЭ конкуренция в торгах падает, раньше на каждый тендер приходилось по 2.7 заявки. В 2018 этот показатель упал до 2.3, а в госзаказе до 1.5.

6. Открытое использование сведений не соответствующих действительности

Для дискредитации конкурентов составляют таблицы, данные для которых получают эмпирическим путем.

Пример: Показатель из последней рассылки, там «количество аккредитованных удостоверяющих центров» у нашей компании выглядит вполне достойно, хотя в реальности таких центров НЕТ. Наша бизнес-модель не предполагает использование ЭЦП, но составители рассылки об этом не знали…

Вывод:

У каждого предприятия свой опыт. Свое понимание той или иной ситуации. Отсюда неизбежен разброс мнений, оценок, которые, естественно, требуют осмысления и сопоставления.

Не стесняйтесь, задавайте вопросы, присылайте нам рейтинги и сравнения с конкурентами. Будем вместе разбирать кейсы и анализировать рынок. Мы всегда открыты к диалогу.

@ Отдел по работе с клиентами
Тел./ф.: +7 (495) 215-14-38