Тендеры для начинающих: реально ли выиграть, что нужно знать

Поставщики часто задают вопрос: реально ли выиграть в коммерческих торгах без опыта участия? Помимо отсутствия опыта, компании беспокоятся о сложностях со сбором требуемых документов и боятся совершить ошибки во время участия в процедуре.

В этой статье мы подробно рассмотрим следующие вопросы:
Какие требования выдвигают организаторы к потенциальным поставщикам? 
На что стоит обратить внимание при изучении закупочной документации?
Какие ошибки совершают поставщики и как их избежать?
Реально ли выиграть в тендере новичку?

Требования к участнику торгов

Список требований зависит от сложности закупки и от самого организатора.Некоторые крупные заказчики требуют согласие налогоплательщика на признание сведений, составляющих налоговую тайну, общедоступными, а также запрашивают полный пакет документов.

Документы, которые запрашивает заказчик:
1. Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП.
2. Свидетельство о государственной регистрации с присвоением ОГРН.
3. Свидетельство о постановке на учет юридического лица в налоговом органе.
4. Устав.
5. Решение о назначении руководителя. Доверенность на представителя, если электронная подпись оформлена не на руководителя компании.
6. Карточка контрагента.
7. Декларации по налогу на прибыль за последний отчетный период и НДС за последний отчетный период.
8. Бухгалтерский баланс и отчет о финансовых результатах с отметкой налогового органа.
9. Справка об исполнении обязанности по уплате налогов.
10. Справка из налоговой инспекции об отсутствии задолженности по уплате налогов или справка о состоянии расчетов по налогам, сборам, пеням, штрафам, заверенные налоговым органом.
11. Сведения о среднесписочной численности работников за предшествующий календарный год с отметками налогового органа о приеме документов.
12. Сведения по форме СЗВ-М, предоставляемые в ПФР или Протокол проверки отчетности о сдаче СЗВ-М с указанием количества застрахованных лиц и отчетного периода.
13. Договор аренды или выписка из Единого государственного реестра права на недвижимое имущество.
14. Документы, подтверждающие наличие в собственности транспортных средств, либо копию договора на оказание ТЭУ с транспортной компанией.
15. Документы, связанные профессиональной деятельностью (свидетельства, лицензии, сертификаты качества, декларации).
16. Декларация о принадлежности к субъектам малого предпринимательства.
17. Уведомление о применении УСНО и копия налоговой декларации по уплачиваемому налогу (при использовании упрощенной системы налогообложения).

Для заказчика бывают важны финансово-экономические показатели деятельности, наличие конкретной материально-технической базы, деловая репутация поставщика, ненахождении организации в процессе реорганизации, ликвидации или банкротства.
Организаторы торгов нередко запрашивают подтверждение выполнения аналогичных работ и просят предоставить сканы договоров и актов выполненных работ, а также отзывы и рекомендательные письма.

Пример требований заказчика из процедуры на строительные работы
Поставщик должен предоставить:
1. оригиналы паспортов, сертификаты на поставляемые материалы и оборудование, протоколы заводских испытаний и иные сопроводительные документы;
2. протоколы и удостоверения аттестации ИТР, ответственных за проведение работ на объекте; 
3. свидетельства и протокол аттестации пожарной безопасности; 
4. протоколы и удостоверения специалистов сварочного производства; 
5. копии удостоверений личности и протоколов промышленной безопасности на работников.
Поставщик должен подтвердить:
1. наличие Государственной лицензии на строительно-монтажные работы;
2. наличие опыта работ не менее трех лет по строительству промышленных объектов, также проведение пусконаладочных работ смонтированного оборудования;
3. наличие положительных отзывов;
4. отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков.
На ЭТП ТендерПро требования к участникам указаны в комментариях на вкладке «Общая информация» и во вкладке «Документы».

На чем следует сделать акцент при рассмотрении закупки
Коммерческие торги регламентируют ГК РФ и положение о закупке организатора торгов. 
1. Ознакомьтесь со статьями 447, 448, 449 Гражданского Кодекса, с приложенным заказчиком положением о закупке, с проектом договора и технической документацией.
2. Проверьте, имеются ли у вас требуемые заказчиком документы и не истек ли их срок актуальности.
Следите за актуальностью выписки из ЕГРЮЛ, копии бухгалтерского баланса, справки об отсутствии задолженности по налогам и сборам.
3. Найдите информацию о переходе права заключения контракта к поставщику, который занял второе место. Не исключайте возможное заключение контракта, если такая возможность указана в положении о закупке, и вы заняли второе место.
4. Изучите, какие дополнительные расходы нужно включить в ценовое предложение. По умолчанию тара, упаковка, таможенное оформление, транспортировка, страхование, все налоги и сборы нужно включать в стоимость, но все же стоит удостовериться в этом. Обратите внимание на ставку НДС. На ЭТП Tender.Pro она указана на вкладке «Товары».
5. Изучите сроки поставки товаров, подумайте, успеете ли вы изготовить продукцию или заказать у своего поставщика. 
6. Определитесь, соответствует ли ваша компания требованиям организатора торгов и справитесь ли вы с выполнением условий контракта. Организаторы могут указать требования к сроку существования компании, количеству сотрудников, опыту успешного исполнения контрактов и т.д.
7. Проанализируйте, сможете ли вы привезти продукцию или оказать услугу в нужный срок и предоставить необходимые сертификаты, устраивают ли вас условия оплаты и сможете ли вы предоставить отсрочку платежа. 

Какие ошибки совершают участники и как их избежать
Рассчитайте точную стоимость доставки
Порой поставщики рассчитывают приблизительную стоимость доставки, например, до крупного города или до указанного поселка, но не до конкретного пункта. Также не берут во внимание требования заказчика привозить товар партиями. 
Такие ошибки могут привести к бессмысленности поставки, поскольку прибыль будет минимальна. 
Обращайте внимание на точный адрес доставки продукции, какими партиями и как часто нужно будет осуществлять поставки. 

Оформите заявку в соответствии с требованиями заказчика
Общие требования, которые могут быть дополнены организатором: каждый документ отсканирован отдельным файлом, читаемые сканы, документы в формате PDF, пронумерованные документы и их опись. Внимательно изучите документацию и перепроверьте заявку на участие перед ее подачей.

Следите за изменениями в процедуре, внесенными заказчиком
Участники торгов не всегда отслеживают изменения в процедуре на этапе подачи заявок, хотя заказчики их могут вносить.
Единая информационная система в сфере закупок не присылает уведомления об изменениях в извещении, поэтому поставщику следует самостоятельно проверять закупку на наличие изменений. Если изменения произошли — удостоверьтесь, что ваше предложение актуально, в ином случае отредактируйте заявку или отзовите ее и подайте новую. 
На ЭТП ТендерПро информация обо всех изменениях в процедуре приходит на электронную почту участникам и компаниям, приглашенным к участию.

При возникновении вопросов обратитесь за разъяснениями к заказчику или к специалистам ЭТП
В документации к закупке не исключены ошибки или опечатки, а также поставщику могут быть не всегда понятны условия закупки. В этих случаях нужно обратиться за разъяснениями к организатору торгов.На ТендерПро для таких случаев в каждой процедуре есть вкладка «Вопросы-Ответы», в которой можно задать вопрос конкурсному управляющему. При возникновении технических сложностей пользователи электронной площадки ТендерПро могут обратиться в службу поддержки в любое время суток.

О других ошибках вы можете прочитать в статье: Частые ошибки участников тендеров

Реально ли выиграть в тендере новичку
Коммерческие компании в отличие от государственных проводят торги на электронных площадках по собственной инициативе. В первую очередь коммерческие заказчики стремятся к экономии денег на приобретении товаров и услуг, поэтому при выборе победителя они обращают внимание на низкую цену.  
При соблюдении всех требований заказчика, правильном оформлении заявки, предоставлении всех документов и низкой цене победить может даже новичок.
Порой заказчику важна не только цена, но и качество поставленного товара или выполненных услуг, тогда для победы нужно подтвердить возможность качественного выполнения контракта. 
Также рекомендуем новичкам ознакомиться со статьей: Как участвовать в тендерах. Пошаговая инструкция для начинающих 
Если вы не хотите тратить время на аккредитацию и получение электронной подписи — регистрируйтесь на электронной площадке Tender.Pro. Круглосуточная техническая поддержка ответит на ваши вопросы и поможет найти подходящие тендеры.

@ Отдел по работе с клиентами
тел.: +7 (495) 215-14-38